Alla vinner på partnerskap

Många av dagens outsourcing-avtal är rigida och skapar små utrymmen för innovationer och förbättringar av kundens verksamhet. Det hävdar Candidators styrelseordförande Ronny Roos som istället efterlyser ett partnerskap mellan kunder och leverantörer.

Krig eller kärlek

Ronny Roos är ekonom i grunden och har under sitt långa yrkesliv haft många ledande befattningar inom IT-branschen, i företag som VM-Data, Logica och CGI. Numera ägnar han sig åt strategiskt styrelsearbete och är bland annat styrelseordförande för det snabbväxande IT-bolaget Candidator där han driver ett viktigt förändringsarbete.

– Det är dags att ändra på affärsmodellerna. Vi behöver bli bättre på att jobba i partnerskap om vi ska kunna fortsätta att skapa värden för både kund och leverantör, säger Ronny Roos.

Det är framför allt prissättningsmodellen som behöver ändras. Att leverantören lägger ett alldeles för lågt pris för att sedan aktivt arbeta med att få mängder av ”change requests” (tillägg) för att kompensera det låga priset, är något som är vanligt när det gäller outsourcing-affärer. Och så kan det ju inte fortsätta, tycker Ronny Roos.

– Jag visste inte exakt vad jag letade efter från början. Till slut blev jag intresserad av en amerikansk modell som kallas för ”Vested Model”och som bygger på ömsesidighet i ett samarbete. Men den var gjord för stora amerikanska företag och passade inte våra kunder. Dessutom ägdes den av ett amerikanskt universitet, säger Ronny Roos.

Istället började han titta på andra branscher och inspirerades framför allt av byggbranschen som historiskt varit lik IT-branschen när det gäller affärsupplägg.

– Delar av byggbranschen arbetar framgångsrikt med ett helt nytt affärs-och samarbetsupplägg som kallas för Partnering. Det bygger på en stor öppenhet och transparens mellan parterna och har varit framgångsrikt framför allt inom offentlig sektor. Vi har anpassat modellen till vår bransch och kallar den för IT-Partnering, säger Ronny Roos.

IT-Partnering bygger på tillit

Det är 80- och 90-talets glada dagar som ligger bakom dagens situation, förklarar Ronny. Under två decennier var IT-leverantörerna nästan helt överlägsna sina kunder. Kompetensen låg hos IT-bolagen och att göra affärer var ibland lite för ”lätt”, hävdar Ronny.

– Beställarna formaliserade sedan sin upphandling. Upphandlingskonsulter hamnade hos kunden och avtalen blev allt mer rigida och manöverutrymmet i projekten blev små. Alltför mycket kraft går nu åt till att hantera relationen och bevaka sina egna intressen, säger Ronny Roos.

Utvecklingen har lett till ett systemfel som ofta innebär att det saknas incitament för innovation och förändringar inom det befintliga avtalet. Eftersom det är vanligt att kunden får betalt för att utföra ett visst antal uppgifter – exempelvis att ta hand om 100 stycken servrar – är sannolikheten låg att leverantören lägger kraft på att hitta lösningar som minskar just antalet servrar.

– Men vad är det långsiktiga målet? Vill man sänka kostnaderna med 20 procent? Eller kunna använda samma teknik i hela verksamheten? Frågeställningar som dessa borde vara centrala i alla IT-projekt, säger Ronny Roos.

IT-Partnering bygger på ett antal grundstenar. Förutom att man kommer överens om de långsiktiga målen för samarbetet och att man definierar mätbara mål är det viktigt att båda parter ska vara vinnare i samarbetet.

– IT Partnering bygger framför allt på tillit. Att man vågar lita på varandra och inser att det bästa resultatet kommer om båda parter är nöjda, säger Ronny Roos.

Men man ändrar inte arbetssätt över en natt, förstås. Det kan ta tid att ställa om och tillit är dessutom något man förtjänar över tid. Ett bra tips är därför att ”spela på bollen” där den ligger. Börja med att föreslå ett pilotprojekt hos en befintlig kund.

– Men i grund och botten handlar IT-Partnering om att ta till vara styrkan i två organisationer istället för enbart i en och på så sätt få ett mycket bättre utfall för både kund och leverantör.Eller som vi säger i Candidator – vår vision är att ge våra kunder en overkligt bra kundupplevelse, avslutar Ronny Roos.

Fakta: IT-Partnering

  • Ett affärs-och samarbetsupplägg för outsourcing inom IT
  • Skaparverklig win-win mellan kund och leverantör
  • Fokuserar på resultatoch utgår från att båda parter ska vara nöjda
  • Skapar förutsättningar för innovation och förändringsarbete
  • Bör förankrashögt upp i organisationen.
  • Inleds med en IT-partnering workshop

 

Vill du veta mer om IT-partnering, klicka här!